製造業ホームページ制作におけるリード獲得手法を解説：前編【BtoBサイト制作の勘所】

製造業ホームページを制作する大きな目的の1つが「リード獲得」です。お問い合わせや資料ダウンロード・WEBセミナーへのお申し込みで顧客情報を獲得する施策が主流となっています。今回は製造業ホームページ制作におけるリード獲得の基礎知識とポイントを紹介します。

製造業ホームページにおけるWEBマーケティングのトレンド

リード獲得は、新規顧客を獲得するために必要となる施策の一つです。従来、製造業においては「展示会」もしくは紹介等の「対面営業」「テレアポ」で新規リードを獲得することが一般的でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の流行でオフラインでのリード獲得が困難になったのをきっかけに、製造業でもホームページでのリード獲得が主流となりました。

ホームページから見込み顧客の情報を獲得して、メールでのアプローチ、電話でのアプローチを行うことでリードを育成して（リードナーチャリング）、顧客のモチベーションを高めて商談化→受注へつなげていく。こうしたBtoBマーケティングの王道ともいうべきマーケティング・営業フローを確立することが必要となっています。

製造業のホームページから問い合わせや資料ダウンロード申し込みで新規リードを増やすことができれば、展示会や対面営業でのリード獲得よりも、人的・費用的なコストの削減が図れるため、製品やサービスの売上高に対する利益率の向上も期待できます。

製造業ホームページ制作で取り組むべきポイントとは？

とはいえ、製造業ホームページでリードを獲得し続けるためには、マーケティングやホームページ制作のスキル・ノウハウが不可欠です。SEO設計・情報設計・UI/UX設計がうまくいっていない製造業のホームページでは「訪問者数がそもそも増えない」、「問い合わせフォームの遷移率、アクセス数が低い」、「入力完了が低い」といった課題にぶつかることが少なくありません。

そこで今回は、顧客のモチベーションを高めるための「情報設計」、入力フォームの「最適化」など、製造業ホームページを営業活動に有効活用するためのノウハウをご紹介しましょう。

※製造業ホームページへの流入数を増やすための「SEO対策」については、
製造業ホームページ制作におけるSEO対策を解説【BtoBサイト制作の勘所】
https://www.ad-muse.com/btobcolumn/industryweb1/をご参照ください。

製造業ホームページでリード獲得するための4つのポイント

製造業ホームページでリードを獲得するために重要な4つのポイントを紹介します。

製造業ホームページ制作のポイント１：BtoBサイト来訪者を自分ごと化させる

製造業ホームページへ流入してきたユーザーの多くは、まだ「製品・サービスをどう活用すればメリットが得られるか」といった具体的なイメージを抱いている人は少数といえるでしょう。そのため、リードを獲得へつなげていくには、コンテンツの内容やデザイン、サイト設計などを通じて、ユーザーに自社の課題・ニーズに合致する製品・サービスと感じてもらうことが必要です。これが製造業ホームページにおける自分ごと化です。

自分ごと化するためには「具体的に利用状況をイメージしてもらう」、「導入後のメリットの提示」、「製品価格・費用対効果」などを意識することが大切です。それぞれの詳細は顧客の業種・部門などによって異なりますから、顧客の詳細を考える「ペルソナ設定」や競合との違いを明確にする「強み・弱み分析」などを行い、ユーザーの課題・ニーズと自社の強みを紐づけて、ホームページ上で紹介することが必要です。

なお、製造業の場合、上記のような課題・ニーズ解決型のホームページではなく、製品ナビゲーション中心のホームページにするケースも多いです。製造業の顧客では、導入する製品を「仕様・寸法・性能等」のスペックのみで選ぶケースも多くなります。そのため、ホームページ内に必要なスペックの製品があることを知ってもらうために、製品ナビゲーションを強化して制作することも重要となります。自社に必要なスペックの製品があれば、一気に自分ごと化・モチベーションを高まり、リード獲得にもつながりやすくなるでしょう。

次回の「製造業ホームページ制作におけるリード獲得手法を解説：後編」では、その他のリード獲得として、「情報設計」「導線設計」などのホームページ制作のポイントについてご紹介いたします。