リードとは
リード（Lead）とはBtoB企業の製品・サービスに興味を持っており、顧客になる可能性の高い人、あるいは集団を指す。「見込み顧客」とも呼ばれる。企業はインサイドセールスや営業施策により、リードを顧客へと転換させることを目指す。
リードは購買意欲やプロセスなどによっていくつかの種類がある。たとえば購買意欲におけるリードとしては、自社製品・サービスに対して関心度が高い「ホットリード」と、関心度の低い「コールドリード」が挙げられる。コールドリードの場合、購入に至るまでに時間がかかることが多く、継続的なアプローチが必要である。
プロセスで分類する場合、MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified
Leads）が挙げられる。MQLは、マーケティング施策によって獲得されたリードで、購入に至るまではステップを踏む必要があり購買意欲を高める顧客育成が必要である。SQLは日々の営業活動で得たリードで、顧客からの問い合わせがベースとなるため商談スピードも早い傾向にある。
またリードを顧客にするまでには、購買意欲の醸成がポイントとなる。そのために行う施策を顧客育成（リードナーチャリング）という。具体的には、ステップメールの配信やセミナー開催、ホワイトペーパーの配信、フォロー架電などが挙げられる。